Věděl to již Ezop i Sokrates 
 

Po delší odmlce se opět scházím s Vlastou Korbovou, lektorkou kurzů Dale Carnegie Training nad knihami pana Dale Carnegie. Za těch několik měsíců se moc věcí kolem nás nezměnilo. Ze sdělovacích prostředků se na nás dál valí informace o dohadování politiků, řada lidí se cítí nespokojeně a v novinách čte raději jen stránky se sportem. Pocity nejistoty u mnohých sotva zakryje vánoční výzdoba a miliony světýlek, které projasní tmu, když se odpoledne vrací z práce.

My si k počítači a knihám dnes už poosmé připravíme konvici dobrého čaje a pročítáme rady a pravidla z knihy Jak získávat přátele a působit na lidi. Budeme se opět zamýšlet nad tím, co by každý z nás mohl sám udělat pro to, aby se cítil lépe on sám a aby se lépe cítili i lidé v jeho okolí.

•  Vlasto, o čem budeme hovořit dnes?

Vplouváme do vánoční nálady, ale já bych se ráda vrátila do poněkud méně idylického období. Není to tak dávno, co jsme všichni vzpomínali na sedmnáctý listopad 1989. Jak jinak tedy začít zimní zamyšlení, než úvahou nad uplynulými osmnácti lety? Cítíme se tak, jak jsme si tehdy představovali, nebo nás realita zaskočila? Na tuto otázku je tisíce odpovědí, každý zná tu svou. My bychom se mohly pokusit podívat se na toto výročí z pohledu osobnostních změn, kterými mohl projít každý z nás. Třeba s pojmy jako sebedůvěra, dobré komunikační schopnosti, vůdčí dovednosti, s těmi se začalo cíleně pracovat až po roce 1989. Do té doby málokdo přemýšlel o tom, že by se mohl v těchto „oborech“ vzdělávat. Jedinou „příručkou“, která ale tehdy byla těžko dostupná a mnohdy byla šířena v opisech, byla právě kniha Dale Carnegie „Jak získávat přátele a působit na lidi“. Mnoho osobností tuto knihu považuje za klíčovou pro utváření svých schopností jednat s lidmi. Jedním z nich je například spisovatel František Nepil, kterému se dostala do rukou v osmnácti letech a ovlivnila ho na celý život, jak zmínil v jedné ze svých posledních ranních promluv v rozhlase.

•  V minulých dílech jsme uvažovaly o pravidlech Dale Carnegieho. Zabývaly jsme se základními způsoby jednání s lidmi i tím, jak se stát oblíbeným. V posledním rozhovoru jsme se zaměřily na to, jak získat druhé na svou stranu. Řekly jsme si, že každá hádka je předem prohraná, pohovořily jsme o tom, jak si udělat nepřátele a jak tomu zabránit, i o tom, jak je dobré přiznat svou chybu. Slíbily jsme si radu, jak jednat, když se sporu zabránit nedá. Jak to ale propojíme se zkušenostmi posledních osmnácti let ?

Jednoduše. Denně se na nás valí ze sdělovacích prostředků desítky příkladů chybně řešených sporných situací, které svědčí o tom, že naši politici nemají dostatečné vzdělání v diplomacii, které by je naučilo jak v takových případech postupovat. My jsme potom svědky vleklých dohadů a musíme nést jejich neblahé následky. Jednoduchá zásada, která by měla být svítícím bodem totiž zní: 4. když řešíte sporné situace, začínejte přátelsky. Tuto radu dokázal nádherně vystihnout v bajce o slunci a větru řecký otrok Ezop už 600 let před Kristem. Vypráví, jak se slunce a vítr spolu hádali, kdo je silnější. Vítr si vybral staříka v plášti a chvástal se, že mu sundá kabát rychleji než to dokáže slunce. Slunce se tedy schovalo za mraky a vítr začal foukat. Ale čím více vál, tím těsněji se stařík halil do svého pláště. Nakonec se vítr uklidnil, slunce vyšlo zpoza mraků a usmálo se na starce. Ten si po chvíli utřel čelo a sundal plášť.

•  Zajímavá analogie.

Carnegie říká, že laskavý a přátelský přístup a ocenění může změnit myšlení druhých rychleji než všechno hromování a zuření. Uvádí řadu příkladů, počínaje příběhy průmyslníků z počátku dvacátého století, kteří čelili obrovským stávkám a přesto dokázali získat rozzuřené dělníky na svou stranu. Například v roce 1915 v Coloradu se odehrála jedna z nejkrvavějších stávek v americkém průmyslu, která ochromila zemi po dobu dvou let. Byl ničen majetek a byla prolita i krev. Tuto situaci dokázal zlomit majitel společnosti Rockefeller junior v jediném projevu, po němž šli stávkující zpět do práce, aniž padlo jediné slovo o zvýšení mezd, za které tak zuřivě bojovali. Co stálo za tímto úspěchem? Jeho řeč je známá a vyplývá z ní, že věnoval mnoho času tomu, aby se seznámil se situací jednotlivých lidí. Mohl potom před ně předstoupit a říci řadu přátelských vět, které nevyzněly jako fráze a také to fráze nebyly. Kdyby začal řešit spornou situaci v ovzduší odporu, kdy na straně stávkujících převládaly negativní emoce, neměl by naději zvrátit jejich požadavky. Přátelským projevem, opírajícím se o znalost problémů, které mají stávkující a jejich rodiny, si vytvořil prostor pro další konstruktivní jednání.

•  To je dávno, může mít ještě dnes, v prostředí stabilizující se demokracie, mluvené slovo tak fatální dopad, že by bylo důležité zabývat se touto disciplinou?

Ale ano, copak nejsou dnes „na stole“ důležitá témata, čekající na toho, kdo je dokáže prezentovat způsobem, který minimálně nepobouří, když už nepřesvědčí? Když vezmeme společné problémy jako je radar, poplatky ve zdravotnictví, nejsou právě toto úkoly pro Lídra s velkým „L“, který je dokáže „prodat“?  

 
•  Zřejmě převládá názor, že stačí být přesvědčen o své pravdě a nalézt co nejvíce argumentů nebo i tvrzení k zesměšnění partnera, snaha ukázat ho v tom nejhorším světle. To se mi nelíbí.

Je třeba najít způsob, jak vést diskuzi tak, aby jejím výsledkem byla, když ne dohoda, tedy alespoň co nejlepší informovanost zúčastněných. Ta může v budoucnu vést i k vylepšení navrhovaného řešení. Bohužel mnohdy účastníci některých debat nejsou schopni situaci „ustát“, a tak jsme svědky „házení špíny“. Důležité informace pak dostáváme v této smršti jaksi náhodou. Skutečně existuje struktura jak vést konfliktní rozhovor tak, aby z něj  měli užitek všechny zúčastněné strany. To ale není jen záležitost politiků, setkáváme se s tím každý ve své praxi. Vycházet s lidmi, přesvědčit je a vést, to je skutečně těžké a bohužel se tomu na školách neučí.

•  To ale není jen otázka školní výuky. Celá atmosféra nálad a různých negativně laděných projevů, které se hrnou ze všech stran, vede více ke konfliktnímu cítění….

Počkej, to se dostáváme do filozofické roviny, vraťme se k našemu tématu. Jednoduše řečeno, lidé prostě nechtějí měnit své názory. Druhého nedonutíme k souhlasu násilím. Pojďme si říct ještě o jedné technice, která nám při přesvědčování může pomoci.

Carnegie radí, abychom při hovoru nezačínali mluvit o věcech, v nichž se naše názory liší. Měli bychom začít tím, že zdůrazníme věci, v  nichž se shodujeme. Záporná odpověď je podle profesora Overstreeta nejhůře překonatelnou překážkou. Jde o to, že když někdo myslí a vysloví  slovo „NE“, ve skutečnosti to znamená více než pouze vyslovit dvě písmena. Celý jeho organizmus – žlázy, nervy, svaly – všechny tyto orgány začnou pracovat ve shodě s odmítavým postojem. Jde o fyziologickou reakci. Celý nervový a svalový systém se vyladí do odmítavého postoje. Naopak, když někdo říká „ANO“, celý organizmus je vyladěn otevřeně a vstřícně. Je tedy dobré pokud možno předejít partnerovu nesouhlasu. Když vyslovíme „NE“, naše hrdost nám pak velí, abychom si stáli na svém. I kdybychom později vnitřní názor změnili, těžko to dáme najevo. Obratný řečník dává svému posluchači vždy takové otázky a argumenty, na které snadno odpoví souhlasem. Tato technika, která se nazývá Sokratova metoda, je používána v obchodě, ale její uplatnění je prakticky neomezené.

•  Tuto metodu zřejmě Sokrates objevil a mnohokrát ověřil při svém soužití s konfliktní Xantipou, že?

To už se asi nedozvíme. Opravdoví mistři dovedou klást otázky a pozitivní argumenty tak dlouho, až se celá atmosféra rozhovoru dostane do roviny pozitivního přístupu k problému a snadněji dojde ke shodě i v situacích, kdy ji oponenti dříve ostře odmítali. Carnegie přímo doporučuje: „Příště, až budete ponoukáni k tomu, abyste někomu řekli, že se mýlí, vzpomeňte si na Sokrata a pokládejte spíše laskavé otázky, takové otázky, které si vynucují kladné odpovědi“. A závěrem této kapitoly přidám ještě další citát, a to čínské přísloví: „Kdo našlapuje zlehka, dojde daleko“.

•  A jaká je přesná formulace pravidla, o kterém jsme teď dlouze hovořily?

Veďte druhé hned od počátku ke kladným odpovědím. Je to zásada číslo pět z oddílu, který se zabývá způsoby, jak získat druhé na svou stranu. Není to otázka manipulace, ale diplomatických dovedností. Patří sem i opravdový zájem o druhé a snaha o konstruktivní řešení věci. Schopnost korektního jednání by měla být základní výbavou každého, kdo přichází se svými názory a myšlenkami do diskuse. 

V článku byly použity úryvky z knihy Cale Carnegie Jak získávat přátele a působit na lidi v překladu Svatoslava Gosmana.